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醫(yī)院病房門企業(yè)銷售團隊如何管理 從四個方面來入手

醫(yī)院病房門行業(yè),無論是哪種銷售模式,都會有一支銷售隊伍。這支銷售隊伍只是工作量有所不同,工作對象有所差異,有的銷售模式銷售員拜訪更多的是經(jīng)銷商,而有一些是銷售員拜訪對象中有零售消費者、家裝設(shè)計師、工程項目相關(guān)人。在面對這群銷售隊伍時,醫(yī)院病房門企業(yè)銷售管理應(yīng)注意以下四個方面。

醫(yī)院病房門企業(yè)銷售團隊如何管理 從四個方面來入手

醫(yī)院病房門企業(yè)銷售團隊如何管理 從四個方面來入手

一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M行銷售規(guī)劃管理

在銷售規(guī)劃管理方面,銷售總監(jiān)主要要做四件大事:市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。

無論在哪個行業(yè),只要是執(zhí)行計劃的地方,在分配計劃時,都會出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。醫(yī)院病房門企業(yè)應(yīng)采取市場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配銷售指標(biāo),后采取二元組合或三元組合得出終銷售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù),也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標(biāo)。

二、人性化進行銷售隊伍的人力資源管理

銷售隊伍是企業(yè)里流動率大的隊伍,近醫(yī)院病房門業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%,這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力,銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶,還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象,為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高,俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此,銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)實務(wù)地進行運作與輔導(dǎo)管理

由于歷史的原因,國內(nèi)醫(yī)院病房門業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺,現(xiàn)代推銷就要求銷售員具備“三化”:

銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能,中國人把技能與技巧混淆在一起,認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧,銷售技巧是靠悟性而來,是靠經(jīng)驗而來,技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來,而非經(jīng)歷和悟性,也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進行銷售隊伍的評估管理

銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理,忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估,忽視利用評估進行輔導(dǎo),忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。

一般是績效評估不合格者,進行勸退或者進行扣罰,結(jié)果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學(xué)評估標(biāo)準(zhǔn)的建立,他們經(jīng)常把績效評估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

結(jié)果評估標(biāo)準(zhǔn)很多不切實際,要么很單一,只有銷售量,要么很復(fù)雜,操作很困難,考核內(nèi)容缺乏關(guān)聯(lián)度,或者重疊,考核標(biāo)準(zhǔn)難以量化等,導(dǎo)致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。

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