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文章出處:醫(yī)院門(mén)廠(chǎng)家編輯:醫(yī)貝爾閱讀量:發(fā)表時(shí)間:2023年07月08日
醫(yī)院病房門(mén)終端線(xiàn)下獲客難
這幾年,醫(yī)院病房門(mén)終端促銷(xiāo)獲客越來(lái)越難。
一是因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)、大品牌包括大店的客流量更少了,流量分化嚴(yán)重。
二是促銷(xiāo)活動(dòng)落地前的電話(huà)邀約,難度更高了:買(mǎi)電話(huà)卡需要實(shí)名,且有限量,撥打一二十通電話(huà)后,會(huì)被電信或用戶(hù)標(biāo)識(shí)為“騷擾電話(huà)”,然后被自動(dòng)截停。
三是終端導(dǎo)購(gòu)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員招聘更難了,用工成本升高,招來(lái)的人員培養(yǎng)更難,人員流動(dòng)更快。
線(xiàn)上獲客成本高
去年到今年,醫(yī)院病房門(mén)廠(chǎng)商聊得多的話(huà)題之一就是,流量在哪里?
平臺(tái)、終端和第三方媒體對(duì)這方面的報(bào)道越來(lái)越多,不過(guò)目前在數(shù)據(jù)上差異比較大。
下面這張圖的可信度更高(數(shù)據(jù)于“觀(guān)研天下”)
2013年淘寶獲客成本是30元/人,2017年獲客成本達(dá)到310元/人,與此同時(shí),2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)像加盟商收取留資費(fèi)才是30元/人,2019年電商的獲客成本達(dá)到500-600元。
七年增長(zhǎng)了近20倍,看到2019年電商獲客成本的數(shù)據(jù),令人震撼,但這個(gè)數(shù)據(jù)卻得到不少?gòu)S商的確認(rèn)。
(圖片:羅盤(pán)教育,)
即使是免入駐費(fèi)、免商鋪費(fèi)的平臺(tái),2019年平均獲客成本也達(dá)到近200元/人。
2019年“雙11”期間,有些商家的公域流量采購(gòu)成本占到總營(yíng)收的20%~30%。
也就是說(shuō),既要保證是產(chǎn)品,同時(shí)又要保證毛利50%以上,才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。
如果是傳統(tǒng)常規(guī)化、同質(zhì)化的醫(yī)院病房門(mén)產(chǎn)品,在過(guò)去這么多年的促銷(xiāo)大戰(zhàn)中,產(chǎn)品的毛利才是30個(gè)點(diǎn)左右,要在線(xiàn)上渠道盈利,幾乎等同于放棄了線(xiàn)上的生意,因?yàn)槿绻麤](méi)有公域流量引流,線(xiàn)上很難有流量保證。但如果要獲取高價(jià)的流量費(fèi)用,產(chǎn)品的利潤(rùn)空間又支撐不起,反過(guò)來(lái)就需要廠(chǎng)商倒貼錢(qián),這樣就陷入了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的“囚徒困境 ”。
醫(yī)院病房門(mén)終端門(mén)店生意怎么辦
(圖片:定峰匯-公眾號(hào),)
對(duì)于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),品牌定位和市場(chǎng)策略出現(xiàn)分化。
1、東鵬、諾貝爾等建陶衛(wèi)浴,、、尚品等定制家具,以及顧家、左右和諾亞等成品家具,這些大眾品牌,從廠(chǎng)家到商家,對(duì)活動(dòng)的投入和付出力度更大,希望薄利多銷(xiāo)、以快制慢,持續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)。
2、定位于或設(shè)計(jì)師主推的品牌,如簡(jiǎn)一、馬可波羅、新中源、威法、圖森、法迪奧等品牌,仍然持續(xù)把獲客費(fèi)用分發(fā)給家裝公司或設(shè)計(jì)師群體,雖然成本高企,但能保持住品牌調(diào)性,穩(wěn)定家裝渠道的出貨量。
3、另外,如果是有個(gè)人想法的品牌經(jīng)銷(xiāo)商,即使代理的是大眾品牌,也會(huì)選擇其中的系列,走家裝渠道路線(xiàn)。
4、還有,過(guò)去五年來(lái),有一部分終端大商,在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和單品牌利潤(rùn)率不斷下滑的形勢(shì)下,開(kāi)始通過(guò)多品牌代理的方式,用多品類(lèi)的利潤(rùn)率,對(duì)沖或平衡整體生意的利潤(rùn)率。
5、更有小部分代理商,在穩(wěn)定原有線(xiàn)下生意的基礎(chǔ)上,已經(jīng)在持續(xù)投入人力、物力到線(xiàn)上新媒體的運(yùn)營(yíng)中。并且,還有一些代理商把生意觸角向上延伸到廠(chǎng)家,自己開(kāi)廠(chǎng)招商,甚至自己整合拎包供應(yīng)鏈。
當(dāng)然,還有一些代理商在過(guò)去幾年時(shí)間里,陸續(xù)選擇退出,與此同時(shí),有些成品代理商轉(zhuǎn)定制,有些定制代理商加成品,有些單品類(lèi)代理商開(kāi)始做整裝。
由此可以看出,醫(yī)院病房門(mén)建材的市場(chǎng)再難,仍然還存在不少的生意機(jī)會(huì)。