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文章出處:醫(yī)院門廠家編輯:醫(yī)貝爾閱讀量:發(fā)表時(shí)間:2023年06月27日
銷售成交兩大秘訣:人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。一切銷售都是圍繞這兩點(diǎn)來進(jìn)行,只有做好這兩點(diǎn)才能更高效的開發(fā)客戶,成交客戶。那么如何才能做好題主的銷售問題呢?且看我娓娓道來!無論做什么銷售,首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理,并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn),摸出一套銷售技巧是非常重要的,做家具銷售亦是如此。那么,做家具銷售,怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過來看家具的顧客,如何問問題才能了解更多他的想法?九正抑菌門建材網(wǎng)認(rèn)為在與顧客溝通的過程中,一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會(huì)遇到的,遇到這些問題,該如何解決?有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個(gè)可以有! 首先,家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理:"顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事,他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?,那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài),我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的高境界就是"為人民服務(wù)"。"其次,做家具銷售,一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!下面就由九正抑菌門建材網(wǎng)為您一一解析:一、迅速的建立信任: ?、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。
?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
?、让艘娮C(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
?、蓹?quán)威見證(榮譽(yù)證書)
?、蕟栐?請(qǐng)教)⑺有效聆聽十大技巧:
?、賾B(tài)度誠懇,用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
?、懿淮驍?,不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)
?、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的,可以增強(qiáng)他的成就感,同時(shí)促成他心理認(rèn)同,加速簽單)
?、卟幻靼鬃穯?聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時(shí)追問)
?、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
?、嵬nD3~5秒(在開始說話時(shí),略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)
?、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中,不停地點(diǎn)頭微笑)⑻贊美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任有效的方法)
?、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。
?、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
?、劬唧w(不能大范圍,要具體到一點(diǎn))
④間接(間接贊美效果會(huì)更大)
?、莸谌?通過贊美小孩、衣服等)
?、藜皶r(shí)經(jīng)典語句:
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任,因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法 ?、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
?、趯?duì)那套家具滿意嗎?買了多長時(shí)間?
?、墼谫徺I那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足,需要加強(qiáng)更改的地方?
⑤當(dāng)時(shí)購買的那套家具,在現(xiàn)場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具,是您自己可以做主,還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補(bǔ)原先家具的不足,又在您的預(yù)算范圍之內(nèi),您想不想擁有它?問問題的話術(shù)舉例: ?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)
?、谀前嵝录疫€是添補(bǔ)家具,或是家里有人結(jié)婚?
?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
?、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下,我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床。?
?、吣亲约河眠€是給家里其他人用?問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題.
?、趩朰ES的問題.
③問二選一的問題.
?、苁孪认牒么鸢?
⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面: ?、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以低的價(jià)錢買到好的產(chǎn)品)
?、诩揖叩墓δ?/p>
③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場)
?、芫蛊窌?huì)不會(huì)更便宜,功能會(huì)不會(huì)更好。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動(dòng))
?、薇WC及保障。請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。
?、聘鶕?jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同,顧客可分為:
家庭型:思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型:這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。
成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求好和卓越,以白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型:關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù),有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型:追求實(shí)惠和實(shí)際,以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時(shí)也很好來說服。四、如何回答異議:(肯定認(rèn)同法) 先認(rèn)同,再反問,認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭,微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞,忌用"冷詞"
熱詞:我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞:但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí):
這套家具多少錢啊?
反問:多少錢并不是重要的,重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問:您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問:您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問:您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到合適?
?、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法:
?、俣嗌馘X?
多少錢并不是重要的,這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您,價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合,如果適合我會(huì)給您優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個(gè)滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
?、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是好的方法)b.反問......做銷售真的沒那么難的,只是沒有正確的做事方法!乎友們,如果你正在做業(yè)務(wù),或者想做業(yè)務(wù),不知道和客戶聊什么,很尷尬?不會(huì)拉近客戶關(guān)系?有了意向,但客戶就是不買單?每個(gè)月都只能拿底薪?為了交流職場經(jīng)驗(yàn)、結(jié)識(shí)更多的朋友,大家一起交流學(xué)習(xí)