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醫(yī)院病房門業(yè)績(jī)看數(shù)據(jù)說(shuō)話

多年來(lái)醫(yī)院病房門行業(yè)一直存在并難以解決的弊端,就是無(wú)法做到“以客戶為中心”,要知道,大多數(shù)廠家、銷售員是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,不以客戶服務(wù)為首位重心的。這種弊端讓醫(yī)院病房門行業(yè)無(wú)法根治一種通病,叫做“壓貨”!

  面對(duì)行業(yè)大變化,如何根治“壓貨”?

  成功的銷售是個(gè)閉環(huán),由廠家、客戶和消費(fèi)者共同構(gòu)成。廠家發(fā)貨給客戶,并沒有完成銷售閉環(huán),只有客戶把貨成功銷售給消費(fèi)者之后,銷售才算真正結(jié)束,這重要的一環(huán)不可或缺。如果只是廠家一味地去壓貨,已經(jīng)完成三分之二的銷售環(huán)節(jié)就會(huì)膨脹,甚至損毀整個(gè)銷售。

醫(yī)院病房門業(yè)績(jī)看數(shù)據(jù)說(shuō)話

  醫(yī)院病房門行業(yè)經(jīng)歷了2017這個(gè)大年變化、轉(zhuǎn)折之后,將可能告別野蠻生長(zhǎng)時(shí)期,進(jìn)入新時(shí)代。

  在這樣重要的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,醫(yī)院病房門廠家想要有更好的發(fā)展,就應(yīng)該結(jié)束以“業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向”的數(shù)據(jù)時(shí)代,轉(zhuǎn)而進(jìn)入“以客戶為中心”的全新時(shí)代。因?yàn)殇N售閉環(huán)的關(guān)鍵還得看客戶與消費(fèi)者之間的連接,貨物只有在消費(fèi)者成功購(gòu)買并使用之后,才算一次銷售行為的結(jié)束??蛻舻某砷L(zhǎng)與發(fā)展將成為2018年醫(yī)院病房門廠家的提升的重點(diǎn)。

  “以客戶為中心”的時(shí)代,你要做什么?

  產(chǎn)品研發(fā)思路取源終端

  產(chǎn)品的重要性不言而喻,所以各大廠家都在努力做好產(chǎn)品??墒遣还苋绾沃匾?,其研發(fā)方向大多是去國(guó)內(nèi)外的知名展會(huì)考察、借鑒。又有多少研發(fā)人員深入終端市場(chǎng),與銷售員、消費(fèi)者溝通,了解他們對(duì)產(chǎn)品的需求與理解呢?

  說(shuō)到底,還是閉門造車,廠家主觀臆斷的生產(chǎn)產(chǎn)品,然后賣給客戶??蓱z的是,客戶買回來(lái)的貨,不一定能夠受到消費(fèi)者的青睞。

  設(shè)計(jì)應(yīng)用緊跟消費(fèi)需求

  在醫(yī)院病房門的設(shè)計(jì)應(yīng)用方面,大師們總是喜歡高大上的、國(guó)際潮流的元素,設(shè)計(jì)出來(lái)的作品亦是如此。可是,這種前瞻性的設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)者當(dāng)下的消費(fèi)需求。

  消費(fèi)者需要的設(shè)計(jì),不都是高精尖的潮流風(fēng)尚,因?yàn)樗麄兇蠖嗍瞧矫癜傩?,不是弄潮兒代表,他們更多的是需要既美觀又實(shí)用的空間,適合其房型和日用需求的設(shè)計(jì)才是好的。所以,設(shè)計(jì)大師們?cè)诮梃b國(guó)際時(shí)尚的同時(shí),也要多走訪終端,多訪問消費(fèi)者是實(shí)際需求,做出及有引領(lǐng)風(fēng)潮的作品,又有適用的居家空間設(shè)計(jì)。

  活動(dòng)因地制宜兼顧銷量

  2017年,廠家在終端做活動(dòng),聯(lián)動(dòng)、砍價(jià)、團(tuán)購(gòu)、簽售等,都是全國(guó)復(fù)制,生搬硬套。其實(shí),這都是強(qiáng)加的廠家策劃思維,客戶想要什么、這些活動(dòng)是否適合當(dāng)?shù)氐戎T多問題沒有仔細(xì)斟酌。很多時(shí)候客戶只是不知如何表達(dá)、不懂操作,只能委曲求全,聽從廠家安排。

  活動(dòng)的因地制宜,并不是簡(jiǎn)單的修改促銷條款,而是在模式、方式、條款等方面均有所不同。所以做活動(dòng)并不能根據(jù)總部需求來(lái)進(jìn)行,而是要考察終端,了解市場(chǎng)及客戶之后再進(jìn)行的。活動(dòng)也不是簡(jiǎn)單的品牌傳播,一定要兼顧銷量及團(tuán)隊(duì)的提升。諸如設(shè)計(jì)師活動(dòng)、明星活動(dòng),很多都是叫座不叫賣,光有影響力,沒有實(shí)際銷量,有次沒第二次,因?yàn)槠渫度脒^大。不管什么類型的活動(dòng),都應(yīng)該兼顧銷量,同時(shí)要考慮到客戶團(tuán)隊(duì)的提升,他們不能一直以來(lái)廠家做活動(dòng),團(tuán)隊(duì)也要學(xué)會(huì)自主。

  培訓(xùn)注重員工個(gè)人發(fā)展

  每年,廠家都花費(fèi)大量的財(cái)力和物力在內(nèi)部員工和終端銷售的培訓(xùn)上,可是每次培訓(xùn)的終效果也不盡人意。有很多人經(jīng)過培訓(xùn)成長(zhǎng)之后,卻跳槽了。這類問題帶來(lái)了不少培訓(xùn)的麻煩,如客戶不愿意送員工參與培訓(xùn),擔(dān)心的就是培養(yǎng)起來(lái)了,人跑了。

  所以,今后的培訓(xùn),更應(yīng)該注重個(gè)人的發(fā)展,懂得規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,有明確的目標(biāo)。同時(shí),公司也懂得幫助員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo),并提供更多的發(fā)展機(jī)遇和空間。這樣,才可能減少人員變動(dòng)帶來(lái)的問題,有助于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步提升,實(shí)現(xiàn)公司的既定目標(biāo)。

  幫扶客戶發(fā)展穩(wěn)固合作

  “以客戶為中心”,并不是天天盯著客戶的銷售數(shù)據(jù),更重要的幫扶客戶打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ),為銷量提升奠基。如客戶公司發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、構(gòu)架設(shè)置、團(tuán)隊(duì)組建、人員培訓(xùn)、活動(dòng)促銷等均需要廠家?guī)头?。開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的八倍。與其千辛萬(wàn)苦去開拓,還不如多花點(diǎn)時(shí)間在老客戶的維護(hù)工作上。

  通過各種幫扶方式,提升客戶現(xiàn)狀,讓小客戶變大客戶,大客戶變成更大的客戶,這樣才能有效擴(kuò)大廠家的業(yè)績(jī)基數(shù),增強(qiáng)客戶對(duì)廠家的忠誠(chéng)度,牢固合作關(guān)系,攜手共進(jìn),長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

  結(jié)語(yǔ):“數(shù)據(jù)化”時(shí)代,不再是指“業(yè)績(jī)”

  “數(shù)據(jù)化”時(shí)代在2018年將發(fā)生一次蛻變,它再也不是意味著銷售業(yè)績(jī)、銷售數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話,而是看醫(yī)院病房門行業(yè)廠家客戶的銷量服務(wù)、素質(zhì)提升等等綜合數(shù)據(jù)。這一蛻變,會(huì)讓醫(yī)院病房門行業(yè)真真正正以客戶為重心,讓醫(yī)院病房門行業(yè)在“數(shù)據(jù)化”領(lǐng)域有方向、有質(zhì)變,能充分服務(wù)于客戶!

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