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文章出處:醫(yī)院門廠家編輯:醫(yī)貝爾閱讀量:發(fā)表時間:2023年04月06日
縱觀醫(yī)院門行業(yè)的全局,面對激烈的市場競爭,醫(yī)院門經(jīng)銷商們都牟足了勁,想讓自己的疆土上插滿“小紅旗”。但是對于中小醫(yī)院門企業(yè)來說,有些策略并不適合,譬如“遍地插花”。如何讓自己“栽活一棵樹,成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用。
聚焦:適合中小醫(yī)院門經(jīng)銷商拓展市場的三大策略
“滾雪球”拓展策略 建立“根據(jù)地”
開發(fā)市場就如同打仗,如果你兵強馬壯,裝備精良,而且軍隊士氣比較高漲,就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少,隊伍弱小,而且敵我力量懸殊,就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”,要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙?!皾L雪球”拓展策略是經(jīng)銷商常用的一種策略,即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi),采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式,在開發(fā)完一個區(qū)域后,再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略,具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作,把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透,并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后,在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透,后到達“星星之火,可以燎原”,占領(lǐng)整個區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序,關(guān)鍵的是醫(yī)院門經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到重點的市場上去,避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大,導致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)動和損失。
“化整為零”拓展策略 找準區(qū)域切入點
將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”,每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”,梳理市場脈絡(luò),突出重點,抓住關(guān)鍵,帶動全局。尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認真分析和研究。
化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào),因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動,所以醫(yī)院門經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點,然后通過每個切入點帶動市場全面輻射
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法,但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力,要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng),進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
“農(nóng)村包圍城市”拓展策略 以點帶面
這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場,積蓄力量,并對目標市場形成包圍之勢,同時也對目標市場形成一種無形的影響,等到時機成熟,一舉奪取目標市場,對中小型經(jīng)銷商來講,首先選擇進攻難的目標市場,則欲速不達,成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場,一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗,另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中,農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時,會對目標市場進行一定的廣告宣傳,但卻沒有產(chǎn)品的跟進,有意造成市場空缺,讓銷售和宣傳有一段時間間斷,令消費者有好奇到尋覓,有尋覓到渴望,形成消費勢能的遞增積蓄,有如大壩之水與長江,人為地制造水位落差,后形成萬馬崩騰之勢,為一舉占領(lǐng)目標市場提供依據(jù)。
農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。
對于經(jīng)銷商而言,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵。那么中小醫(yī)院門企業(yè)經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時,要根據(jù)自己的具體情況,將多種開發(fā)策略有機地結(jié)合起來,才能有效達到拓展市場的目標。