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文章出處:醫(yī)院門廠家編輯:醫(yī)貝爾閱讀量:發(fā)表時間:2023年03月22日
為什么日子越來越難過了?為什么錢越來越難賺了?不同的行業(yè)有不同的原因,不同的企業(yè)也有各自的問題,總結(jié)下來有四個關(guān)鍵性因素:
,地產(chǎn)結(jié)構(gòu)性變化。
1)2018年經(jīng)濟持續(xù)下行,甚至有專家預(yù)測迎來新的下行周期,房地產(chǎn)預(yù)警寒冬期,整個增速有所下降,波及醫(yī)院病房門產(chǎn)業(yè)。
2)在全裝修政策的推動下,精裝比例市場占比35%以上,并保持持續(xù)性的增長趨勢,近三年以來有數(shù)據(jù)顯示精裝每年同比增速在30%以上;一線城市已經(jīng)進入存量房時代,老房的比例已經(jīng)超新房,整體來看,老房裝修比例40%以上,未來也會保持穩(wěn)步的增長;毛坯房,這個曾經(jīng)驅(qū)動醫(yī)院病房門產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心要素,由于精裝市場的擠壓占比在迅速下降,目前占比20%左右,相信未來還會持續(xù)下降,這個就是很多企業(yè)在零售市場嚴重萎縮的核心原因,也是現(xiàn)在很多企業(yè)沒辦法及時調(diào)整結(jié)構(gòu)布局的情況下遇到增長瓶頸的核心原因。
3)城鎮(zhèn)化還有很大空間,未來10年有1.85億人進城,2800個縣城會釋放很大的裝修需求。
在這個地產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變革的情況下,企業(yè)需要時間來調(diào)整應(yīng)對,陣痛可以預(yù)見。
第二,消費者的迭代。
1)行業(yè)產(chǎn)品供大于求,市場結(jié)構(gòu)性飽和,主導(dǎo)權(quán)早已由賣方變?yōu)橘I方,狼多肉少,消費者的話語權(quán)崛起。同時,因為渠道過多信息爆發(fā),消費者注意力被強制性碎片化。
2)年輕人迅速成為行業(yè)消費的主流,00后、90后結(jié)婚生子裝修需求凸現(xiàn),他們的審美發(fā)生很大的提升和分化,更傾向于個性化、品質(zhì)化、設(shè)計感,甚至懶人化,希望一站式解決等這種特點。
3)一面是改善型消費升級,品質(zhì)消費迎來了好的時代,另外一面超級性價比的消費降級,追求超級性價比的人群也成為主力。
在這個大的消費需求消費迭代的一個背景下,很多的產(chǎn)品、營銷邏輯已經(jīng)無法打動年輕人,無法打到他的痛點,無法跟年輕人好好玩耍。這是不增長或者市場不景氣的第二個原因。
第三,傳統(tǒng)渠道效能減弱。
傳統(tǒng)的增長模式是開店,醫(yī)院病房門企業(yè)全國跑圈地,開店就能盈利,拿到好位置多開店就能賺取更多的利潤,而現(xiàn)在傳統(tǒng)的開店模式不能帶來真正同比業(yè)績的增長,這些渠道在經(jīng)濟疲軟的當下暴露了其缺點:環(huán)節(jié)過多、成本居高不下、體驗較差、運營不夠?qū)I(yè)、人效坪效下降嚴重等。
特別是醫(yī)院病房門企業(yè)零售渠道依然集中在大型專業(yè)性賣場手中,然而賣場二房東的角色定位無法很好的掌控零售的核心運營,使得渠道效能進一步下降,沒有效率何談更好的用戶體驗,沒有體驗如何更好促進成交?
而此時此地的裝修用戶被徹底打散,渠道多元化、流量的多樣化早已凸顯,全渠道時代來臨,精裝、家裝、設(shè)計、電商、社區(qū)等等構(gòu)成了立體的流量結(jié)構(gòu)。我們看到傳統(tǒng)專賣店的模式效能在降低,如果沒有很好深度變革的話,它將離消費者越來越遠。
第四,企業(yè)組織效率的低下。
醫(yī)院病房門是接近民生的產(chǎn)業(yè),很可惜我們過去幾十年鮮有積累下有效用戶數(shù)據(jù),裝修業(yè)周期長且復(fù)雜,又重度依賴人工,整個鏈條無法形成高度的協(xié)同,整個產(chǎn)業(yè)效率很低。
過去紅利期醫(yī)院病房門行業(yè)粗放式增長,在新的競爭環(huán)境下,企業(yè)的短板顯現(xiàn)出來,企業(yè)組織架構(gòu)不合理導(dǎo)致人浮于事,各大部門無法有效配合導(dǎo)致事倍功半,消費者下單、生產(chǎn)、配送、安裝等整個周期無數(shù)字化支撐、出錯率極高,消費者怨聲載道,輸入的品牌無有效系統(tǒng)、很難真正賦能經(jīng)銷商,運營成本居高不下等等問題,企業(yè)組織效率低下是行業(yè)共同的痛點,而精細化運營的推進改革迫在眉睫。
這四個方面有內(nèi)因有外因,但無論什么原因,行業(yè)處于這樣一個轉(zhuǎn)型期,我們企業(yè)要積極的擁抱變化,要積極的調(diào)整模式,尋找新的增長路徑。對于新的增長路徑只有三個字,我們給出的答案,就是:“向內(nèi)求”。
從粗放到精細,從高速度到高質(zhì)量,從快到慢??偨Y(jié)一句話:野蠻發(fā)展期結(jié)束,行業(yè)進入了內(nèi)功比拼的整合期。主要以下五個方面:
,數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
很多醫(yī)院病房門企業(yè)了解數(shù)字化的重要性,但慣有思維固化,缺乏對數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑的明晰認識,導(dǎo)致數(shù)字化建設(shè)整體處于初級階段。
作為醫(yī)院病房門企業(yè)來講,用提升運營效率和用戶體驗來倒逼企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化路徑,搭建整個消費者全生命周期的數(shù)字化服務(wù)體系,打通線上線下構(gòu)建新零售的一個全新模式。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是從企業(yè)頂層構(gòu)建、團隊管理、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模型、經(jīng)營方式等的變革。
第二,重構(gòu)流量池。
傳統(tǒng)的電話、門營促銷、社群甚至小區(qū)運營逐漸失去效力,為什么失去效力:一是流量被重新打散劃分,進入一個消費黑洞;二是消費溝通方式老化,需要全面升級。
企業(yè)如何有效的觸達并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化是重要的課題,調(diào)整完善自己的流量池,從三個方面入手:
1、構(gòu)建多元化立體渠道、渠道有效下沉和線上的深度運營。
2、組織獨立的渠道運營部門,與所有其他部門協(xié)同。
3、制定精細化的深度運營策略,不同渠道不同玩法。
第三,經(jīng)銷商賦能。
之前很多企業(yè)的賦能大多停留在產(chǎn)品知識、營銷話術(shù)、促銷活動等為主,依然停留在初級層面,隨著新競爭環(huán)境,經(jīng)銷商賦能這個老生常談的話題需要新的內(nèi)容升級。
1、用數(shù)字化賦能:探索新零售模式,提升產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、服務(wù)等方面的運營效率。
2、管理前置和下沉:把流量攔截、有效轉(zhuǎn)化、深度服務(wù),特別是多渠道銷售運營,體系化地輸出給經(jīng)銷商。
3、扶持大商:與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商形成超級戰(zhàn)略伙伴,形成你中有我我中有你的策略,真正形成商業(yè)的壁壘,幫助經(jīng)銷商打造學(xué)習(xí)型、具有戰(zhàn)斗力的隊伍。
4、店面改造:醫(yī)院病房門是重體驗的產(chǎn)業(yè),用門店好體驗來攬客,吸引到更多消費者,挖掘傳統(tǒng)店面的活力。
第四,服務(wù)成關(guān)鍵。
醫(yī)院病房門行業(yè)很大的痛點在于后一公里,交付是產(chǎn)業(yè)的天花板,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的當下,服務(wù)成了企業(yè)走出差異化重要支點。
1、設(shè)計服務(wù):消費者需要一個家的提案,無論做單品還是全屋,場景化的設(shè)計提案已經(jīng)成為重要的與消費者溝通方式,不僅僅要有大量的有效案例庫,所見即所得成為行業(yè)追求的新目標。
2、系統(tǒng)服務(wù):從客戶下單、生產(chǎn)、送貨、安裝到售后等重要節(jié)點入手,挖掘分析可改善提升的方面,打造全生命周期的服務(wù)體驗和標準。
第五,產(chǎn)品力為根本。
產(chǎn)品力是企業(yè)發(fā)展基石,可謂行業(yè)共識。什么是好產(chǎn)品,答案只有一個就是賣得好!
之前的產(chǎn)品更講究工藝、材質(zhì)、花色等方面,現(xiàn)在產(chǎn)品要研究消費者痛點、消費者在什么場景中才愿意為產(chǎn)品去買單,此外還要關(guān)注顏值、價值感等方面的塑造。
值得注意的是:,在大額、低頻、低關(guān)注度的醫(yī)院病房門產(chǎn)業(yè),品牌很難像快銷品類似可口可樂那么瑯瑯上口,醫(yī)院病房門行業(yè)現(xiàn)狀依然還是“產(chǎn)品即品牌”,如果選瓷磚就選擇箭牌,箭牌就成為這個產(chǎn)業(yè)的代名詞。
第二,隨著社會化分工得越來越細化,產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴重。在這樣的情況下,產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品本身的差異,更重要的是產(chǎn)品認知上的差異,比如,止滑安全是箭牌、功能性沙發(fā)是芝華仕、靜音門是。
孫子兵法有云:不可勝在己,可勝在敵!也就是我們常說的成于敵敗于己,實際上好的競爭和生態(tài)環(huán)境能讓企業(yè)良性的、持續(xù)的、穩(wěn)健的成長,而真正讓企業(yè)趴下的是內(nèi)在的不夠強大,所以內(nèi)在的強大或者內(nèi)在的一種逐漸完善,是醫(yī)院病房門產(chǎn)業(yè)必然的選擇,真正的對手就是自己!所以叫“向內(nèi)求”。
關(guān)于醫(yī)院病房門行業(yè)未來的趨勢有以下幾個方面:
,頭部企業(yè)會越發(fā)集中,或?qū)a(chǎn)生千億級企業(yè)。
我們知道像美國,應(yīng)該是Top30家具品牌占據(jù)了85%的市場份額。中國醫(yī)院病房門產(chǎn)業(yè)百億企業(yè)不足10個,還存在很大機會,特別是擁有資本實力的上市頭部企業(yè),作為潛力股品牌需要做到三點:一是強有力的生產(chǎn)控制;二是供應(yīng)鏈的優(yōu)化;三是持續(xù)的終端獲客能力。
第二,無競爭力的中間環(huán)節(jié)將被淘汰,行業(yè)效率會越來越高。
這是每個行業(yè)走的必然之路,像家電行業(yè)已經(jīng)走在醫(yī)院病房門前面了。我們產(chǎn)業(yè)很奇怪,每年產(chǎn)品終端價格在上漲,但利潤卻越來越薄,原因就是成本越來越高,核心就在于中間環(huán)節(jié)確實是太過于冗長,整個運營效率太低。
第三,經(jīng)銷商加速,會有大商崛起。
目前大型賣場中關(guān)店撤店的經(jīng)銷商不在少數(shù),經(jīng)銷商這個群體都會有疑問:我是不是中間環(huán)節(jié)?在我看來,你可能是中間環(huán)節(jié),只要你沒有價值和競爭力就可能是被淘汰的中間環(huán)節(jié),但是未來在管理、團隊、服務(wù)、體驗、做單等方面整合實力突出的經(jīng)銷商,可以形成核心的專業(yè)壁壘,大商必然會崛起。
第四,2C的業(yè)務(wù)會逐漸走向大醫(yī)院病房門和大整裝,行業(yè)的邊界會越來越模糊。
一站式解決方案已經(jīng)用更標準、更透明的方式贏得了眾多消費者的認可,有調(diào)查數(shù)據(jù),現(xiàn)在65%以上的年輕人會選擇整裝,或拎包入住。如果你的業(yè)務(wù)是2C端,隨著消費認知深入,未來整裝方向不可避免,企業(yè)之間的邊界越發(fā)模糊,這條賽道擁擠升級,競爭更為慘烈。
第五,2B的業(yè)務(wù)會越來越專業(yè)和細分化,是效率和利潤博弈的過程。
企業(yè)因?qū)W⒌雀鞣N原因堅持單品策略,2B業(yè)務(wù)比例會逐漸增長(B端比如工裝、家裝、設(shè)計師等道),這樣的企業(yè)一定要在細分領(lǐng)域重度垂直且專業(yè) 。
如果大醫(yī)院病房門或者大整裝未來是主流趨勢的話,那它的運營基礎(chǔ)在于供應(yīng)鏈上每一個品類的專業(yè),大家比拼的是高效率。但如果整合制造資源做自有全品類的話,利潤可觀,但效率牽強,這個博弈過程長期存在且趨向高效率。
第六, 設(shè)計話語權(quán)越來越大,成為大的流量入口。
設(shè)計提案在未來會成為大流量入口,不僅僅是豪宅大宅需要設(shè)計,小戶型設(shè)計也需要更好的規(guī)劃,設(shè)計已經(jīng)成為裝修時的標配。原因有三:
1、改善型需求突出,消費升級對設(shè)計需求旺盛。
2、消費年輕化,審美品味迭代,設(shè)計提案是。
3、隨著整裝一站式解決方案深入人心,技術(shù)愈發(fā)成熟,設(shè)計是打動消費者的有效方式。
第七,技術(shù)將深度影響產(chǎn)業(yè),醫(yī)院病房門制造將被重構(gòu)。
目前醫(yī)院病房門產(chǎn)業(yè)存在局部的供大于求、成本走高、經(jīng)濟下行壓力大等窘境,傳統(tǒng)的制造很痛苦,有些企業(yè)甚至不知道用戶是誰、在哪里、如何有效溝通,企業(yè)只有積極擁抱云計算、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù),和新技術(shù)重度結(jié)合,重新構(gòu)建智能制造、客戶研究、供應(yīng)鏈效能、商業(yè)的運營與服務(wù)、精準獲客等方面的競爭力,打造新零售樣板,才能贏得未來。