即便沒(méi)有疫情，2019年醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)就已經(jīng)是哀嚎遍野，過(guò)去捻熟的營(yíng)銷(xiāo)模式效率下降、成本增長(zhǎng)，各企業(yè)使勁渾身解數(shù)想重拾過(guò)去輝煌，但好像結(jié)果與預(yù)期大相徑庭，老板們陷入了集體迷茫。究其原因，過(guò)去20年是房地產(chǎn)發(fā)展紅利帶來(lái)的行業(yè)大盤(pán)的增長(zhǎng)，隨著地產(chǎn)行業(yè)從“拿地賣(mài)房”升級(jí)為“構(gòu)建生態(tài)社區(qū)”，行業(yè)進(jìn)入了全面升級(jí)階段，過(guò)去“靠天吃飯”、“開(kāi)店就賺”的時(shí)代不再重來(lái)。究其原因，無(wú)外乎是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律和節(jié)奏，回想1998年23號(hào)文正式開(kāi)啟了房地產(chǎn)20年的高速發(fā)展，從而帶動(dòng)了醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)年均30%的增長(zhǎng)率。

人云，“沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)?！彪S著用戶從60/70/80后為主，遷移到90后，更有房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)必然隨之迭代。作為企業(yè)老板如何在這一輪迭代中識(shí)別引起市場(chǎng)10倍速變化的要素，從而準(zhǔn)確洞察趨勢(shì)變化而進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)，終踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，成為一個(gè)伴隨時(shí)代變遷而持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)？

一、把握疫后新消費(fèi)

在面對(duì)疫情的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)人類(lèi)的渺小和脆弱，也只有在這樣的大災(zāi)大難面前，人的心里才會(huì)長(zhǎng)出敬畏。侯定文老師：“我常常告誡老板們要懂得敬畏市場(chǎng)、用戶和企業(yè)經(jīng)營(yíng)?！币咔椴粌H僅加速了行業(yè)的迭代速度，更是改變了消費(fèi)者。通過(guò)對(duì)近萬(wàn)名消費(fèi)者的深度調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)院木門(mén)消費(fèi)者需求出現(xiàn)了新的變化，這些變化也必將帶來(lái)戰(zhàn)略的迭代，如對(duì)這些變化視若無(wú)睹必將無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。消費(fèi)者需求的變化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

生活態(tài)度的改變使其消費(fèi)力增強(qiáng)。疫情之后，大部分人對(duì)待生活的態(tài)度有了明顯的變化，從生活到有品質(zhì)的活動(dòng)，也更加愿意為自己和家人花錢(qián)。高顏值、有品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品得到了用戶的普遍青睞。

消費(fèi)分層明顯。疫情導(dǎo)致許多租房族有家難回，使得這部分消費(fèi)者意識(shí)到“無(wú)論大小，擁有一套屬于自己的房子”，擁有自己的家成為了安全感和歸屬感的重要考量；還有很多業(yè)主想從容積量大的社區(qū)遷移到人口密度不是那么大的優(yōu)質(zhì)社區(qū)……這必然使得疫情后用戶分層消費(fèi)的現(xiàn)象更為明顯。

房子空間功能不足，收納、廚衛(wèi)等空間需要迭代。長(zhǎng)期的宅家，讓大多數(shù)人對(duì)居住環(huán)境有了新的定義——家庭空間應(yīng)該既有娛樂(lè)又有生活，必要時(shí)還需要辦公的空間。

醫(yī)院木門(mén)健康意識(shí)大幅提升，愿意為了健康安全多花錢(qián)。這點(diǎn)尤其體現(xiàn)在廚房與衛(wèi)生間兩個(gè)空間的裝修布置上，安全衛(wèi)生、消毒除菌、空氣凈化成為升級(jí)醫(yī)院木門(mén)品質(zhì)的關(guān)注重點(diǎn)。

愿意為了更便捷高效的服務(wù)付錢(qián)。疫情期間，消費(fèi)者對(duì)于便捷的社區(qū)商業(yè)的依賴(lài)度明顯增強(qiáng)。

同時(shí)，技術(shù)迭代、消費(fèi)迭代、消費(fèi)場(chǎng)景變化和競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)四大要素推動(dòng)新消費(fèi)的到來(lái)，深刻重構(gòu)人、貨、場(chǎng)，驅(qū)動(dòng)著前端的市場(chǎng)變革迭代。如何捕捉、理解市場(chǎng)關(guān)鍵變化，是醫(yī)院木門(mén)建材企業(yè)謀求新增長(zhǎng)的核心發(fā)力點(diǎn)。

二、洞察市場(chǎng)10倍速變化的關(guān)鍵要素

1、用戶遷移和分層。醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)過(guò)去習(xí)慣性的把用戶劃分為、中端和低端三個(gè)等級(jí)。但當(dāng)下，這種用戶分類(lèi)的方法摒棄。我們清晰地看到90后為主的用戶群體，更有民族自信和自我意識(shí)，因?yàn)樽约合矚g出現(xiàn)過(guò)度消費(fèi)（用戶的經(jīng)濟(jì)能力超出企業(yè)定義的對(duì)應(yīng)消費(fèi)能力）的比例攀升較快，這是典型的錯(cuò)位消費(fèi)和精準(zhǔn)的用戶分層，今天的用戶不再是簡(jiǎn)單的或低端，而是有著明顯共性標(biāo)簽的分層。

就像2010-2015年之間用戶就是買(mǎi)歐式、美式、進(jìn)口等品牌，但隨著這一代消費(fèi)者的崛起，我們發(fā)現(xiàn)過(guò)去被用戶青睞的品牌出現(xiàn)了生死迷局。這樣的變化也在不斷地提醒我們企業(yè)的品牌定位不能從表象去定位目標(biāo)客戶，更應(yīng)該關(guān)注用戶實(shí)際的消費(fèi)行為上形成標(biāo)簽，從而實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)化、精細(xì)化、人性化的用戶分層營(yíng)銷(xiāo)，把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，這才是醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)的未來(lái)。

2、細(xì)分市場(chǎng)崛起的窗口期。所有的行業(yè)都在有規(guī)律的、連續(xù)性的、螺旋狀循環(huán)發(fā)展，醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)一樣在演繹著商業(yè)邏輯輪回的本質(zhì)，這個(gè)商業(yè)的本質(zhì)就是“從無(wú)到有，從有到多，從多到大，從大到精，從精到細(xì)分”的過(guò)程。

醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)已經(jīng)在“從多到大”和“從大到精”這個(gè)過(guò)程混合演繹，這個(gè)階段里，行業(yè)會(huì)進(jìn)入聚合效應(yīng)，具有自身競(jìng)爭(zhēng)力而且在過(guò)去發(fā)展中踩準(zhǔn)了趨勢(shì)的企業(yè)開(kāi)始聚合做大，而小的、不具備自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同質(zhì)化企業(yè)將加速死亡。

在這個(gè)裂變的過(guò)程中，將倒逼很多企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，從而涌現(xiàn)出一些切入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并做到的企業(yè)得以與做大的企業(yè)交相輝映的快速發(fā)展。如建眾指導(dǎo)精準(zhǔn)定位舒享和奢享生活群體的NYDK，以現(xiàn)代極簡(jiǎn)的美和高品質(zhì)避開(kāi)了行業(yè)主流價(jià)值網(wǎng)品牌爭(zhēng)奪的傳統(tǒng)市場(chǎng)，從而在家具的賽道里撕開(kāi)了一個(gè)口子，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年的高增長(zhǎng)，通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)造新消費(fèi)、細(xì)分找到新興市場(chǎng)等方式全面進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)崛起的窗口期。

3、B端快速崛起。侯定文老師認(rèn)為：“在國(guó)家政策的推動(dòng)下，大型房地產(chǎn)企業(yè)，如碧桂園、萬(wàn)科、恒大、融創(chuàng)等，新開(kāi)盤(pán)的精裝房滲透率創(chuàng)下新高，預(yù)計(jì)到2023年達(dá)到50%以上”。精裝房的快速發(fā)展對(duì)醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)了巨大影響，無(wú)論從產(chǎn)品還是營(yíng)銷(xiāo)都需要進(jìn)行快速迭代。

大量的傳統(tǒng)裝企為了實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，從設(shè)計(jì)和施工升級(jí)到家裝一站式解決方案供應(yīng)服務(wù)，還有各種模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝、整裝等企業(yè)都在為了解決家裝用戶的痛點(diǎn)而推出各種形式的一站式服務(wù)。不同類(lèi)型的B端正在快速而多樣化的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，做B端占用資金、定制化要求多、利潤(rùn)還低，不做又面臨丟掉市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。

這4年來(lái)才出現(xiàn)了B端經(jīng)營(yíng)得好的企業(yè)普遍出現(xiàn)了增量不增值，一片繁榮的背后邏輯就是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性的變化帶來(lái)的深度思考——企業(yè)需要真正的專(zhuān)業(yè)化品質(zhì)做好B端市場(chǎng)，不僅僅是戰(zhàn)略上重視，更要在產(chǎn)品、服務(wù)和模式上進(jìn)行創(chuàng)新迭代。企業(yè)需要全渠道發(fā)展要進(jìn)行與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品配套，對(duì)于B端更要以供應(yīng)鏈金融和專(zhuān)業(yè)B端服務(wù)商平臺(tái)化的思維來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合伙人開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)B端有量有質(zhì)的發(fā)展。

4、產(chǎn)品快速迭代。年輕化、健康化、智能化產(chǎn)品成為新一代消費(fèi)者的喜愛(ài)。新技術(shù)、新用戶、新場(chǎng)景和新競(jìng)爭(zhēng)必然推動(dòng)新消費(fèi)，在新消費(fèi)的大背景以及疫后健康意識(shí)增強(qiáng)的作用下，年輕化、健康化、智能化“三駕馬車(chē)”或?qū)恳磥?lái)醫(yī)院木門(mén)市場(chǎng)產(chǎn)品及產(chǎn)品運(yùn)用的迭代，成為戰(zhàn)略新高地。華為HIlink與中海地產(chǎn)的戰(zhàn)略合作，米家開(kāi)始涉入地產(chǎn)住宅場(chǎng)景應(yīng)用并計(jì)劃2020年實(shí)現(xiàn)2000套智能醫(yī)院木門(mén)住宅應(yīng)用落地，無(wú)一不彰顯出智能醫(yī)院木門(mén)已經(jīng)步入發(fā)展快車(chē)道。

5、舊改和局改在家裝市場(chǎng)的占比拉升。隨著消費(fèi)者對(duì)于居住環(huán)境要求的提升，“舊改”和“局改”需求明顯提升，這皆因疫情期間次與家這個(gè)空間長(zhǎng)時(shí)間相處，從而產(chǎn)生了對(duì)空間的各種不滿，疫情后舊改出現(xiàn)了同比22%的增長(zhǎng)。精裝房的占比雖然快速提升，但62%的用戶均選擇對(duì)精裝房進(jìn)行局改。精裝后時(shí)代的剛需有封陽(yáng)臺(tái)、全屋定制、背景墻、吊頂?shù)取o(wú)論是舊房還是精裝新房的局改或重裝都是企業(yè)值得關(guān)注和制定策略的增量市場(chǎng)。

6、整裝和優(yōu)質(zhì)的家裝一站式解決方案越來(lái)越受到消費(fèi)者喜歡。當(dāng)下行業(yè)熱的莫過(guò)于拎包入住和整裝，隨著生活質(zhì)量的不斷提升和90后成為家裝市場(chǎng)的消費(fèi)主力，這種省時(shí)省力的模式成為大多數(shù)消費(fèi)者的選擇。任何一個(gè)商業(yè)模式只要幫用戶解決了“懶、好、省”這三個(gè)字的都會(huì)得到大量用戶的追捧，也必將成為用戶的選擇。

三、識(shí)別10倍速變化，找到增長(zhǎng)點(diǎn)

試問(wèn)：“假如疫情沒(méi)有到來(lái)，醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)是會(huì)延續(xù)過(guò)去2018年以前的高增長(zhǎng)還是依然會(huì)面臨今天的困局？”答案是不言而喻的。

通過(guò)上文的分析我們仿佛觸摸到了市場(chǎng)變化的脈搏，顯然，用戶遷移（從80后前到90后為主）、工業(yè)4.0的實(shí)現(xiàn)、B端崛起、零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)改變（過(guò)去以毛坯新房為主、未來(lái)以舊改/局改含精裝后時(shí)代）四個(gè)要素正在推動(dòng)行業(yè)10倍速變化。

過(guò)去抓住了房地產(chǎn)發(fā)展推動(dòng)醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)增長(zhǎng)20年的你們，今天需要清醒地認(rèn)識(shí)到過(guò)去的成功已經(jīng)不能解決今天的問(wèn)題，我們需要新的思維。感知了如上4個(gè)要素推動(dòng)行業(yè)變化的力量，我們心懷敬畏，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有核心能力的診斷從戰(zhàn)略和組織能力上進(jìn)行快速迭代，選定方向后進(jìn)行有效的資源配置并專(zhuān)注增量路徑深耕才是破局突圍之道。

毫無(wú)疑問(wèn)，這一波市場(chǎng)的變化僅僅是醫(yī)院木門(mén)建材業(yè)市場(chǎng)規(guī)律輪回中連續(xù)性下的螺旋式上升發(fā)展的一個(gè)過(guò)程，這樣的一次行業(yè)迭代同樣伴隨著巨大的危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。企業(yè)的掌舵者如能心懷敬畏，洞察推動(dòng)市場(chǎng)10倍速變化的要素，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行系統(tǒng)性迭代，并始終堅(jiān)持為用戶創(chuàng)造價(jià)值，必將能夠帶著企業(yè)在時(shí)代更替的浪潮中活得更久一點(diǎn)。