醫(yī)貝爾醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)
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文章出處:醫(yī)院門(mén)廠家編輯:醫(yī)貝爾閱讀量:發(fā)表時(shí)間:2022年12月15日
近幾年醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商常常抱怨業(yè)績(jī)不好做,可是在行業(yè)低迷中也有醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)上揚(yáng)。經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展,國(guó)內(nèi)醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)行業(yè)已經(jīng)基本滿(mǎn)足了消費(fèi)者追求物美價(jià)廉、時(shí)尚新穎產(chǎn)品的要求,逐漸步入到成熟期。但近幾年,房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)從緊;原材料、勞動(dòng)力成本大幅提高;消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生轉(zhuǎn)變,品位明顯提升,對(duì)產(chǎn)品的特色、品質(zhì)有了更高的要求。在這些因素的共同作用下,醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)行業(yè)由成熟期過(guò)渡到了轉(zhuǎn)型期。
經(jīng)銷(xiāo)商巧妙銷(xiāo)售醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)產(chǎn)品 業(yè)績(jī)上揚(yáng)不是夢(mèng)(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))
一、醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)用服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者
客戶(hù)進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài),很可能客戶(hù)在來(lái)到醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)終端門(mén)店店里以前,已經(jīng)在其他門(mén)店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間,這種情況下他不愛(ài)說(shuō)話(huà)是因?yàn)樗哿恕?/p>
作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要能迅速地識(shí)別出客戶(hù)的狀態(tài),然后用貼心的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。這樣的客戶(hù)進(jìn)店,如果是一個(gè)人來(lái)店,他們看起來(lái)很疲憊而且情緒不高,任何產(chǎn)品都難以引起客戶(hù)的興趣,因?yàn)樗呀?jīng)逛了很多家店了,所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到客戶(hù)的逆反,甚至挑釁。
如果是兩人以上客戶(hù)結(jié)伴來(lái)店的情況,就要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)之間的對(duì)話(huà),他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。
客戶(hù)進(jìn)店雖然不說(shuō)話(huà),但是遞一杯水給他,他總是要接的。有一個(gè)這樣的故事:一位女顧客帶著小孩來(lái)到店里,起初她一言不發(fā),誰(shuí)知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水灑了小孩一身,他大聲哭了起來(lái),由于當(dāng)時(shí)是冬天,天氣很冷,店員擔(dān)心濕衣服會(huì)讓小孩感冒,便從三樓跑到一樓的小家電專(zhuān)柜借了個(gè)電吹風(fēng)來(lái),把小孩的衣服給吹干了。
女顧客被店員的這個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了,沒(méi)有和店員兜圈子直接說(shuō)出了自己的購(gòu)買(mǎi)要求和預(yù)算,終在他們家買(mǎi)了一臺(tái)彩電。這名店員總結(jié)說(shuō),有的時(shí)候,真誠(chéng)服務(wù)才是打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的一把鑰匙。對(duì)于醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)門(mén)店而言,其實(shí)也可以在細(xì)節(jié)上去打動(dòng)消費(fèi)者。
二、醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)用資料留住消費(fèi)者
每個(gè)人與這個(gè)世界建立聯(lián)系的方式并不一樣,有的人視覺(jué)靈敏一些,他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么,而有的人聽(tīng)覺(jué)更加靈敏一些,他的大腦記住的更多的是耳朵聽(tīng)到的聲音,還有的人觸覺(jué)更加靈敏一些,他更加習(xí)慣用身體記憶一些事情。
既然每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣,那么店員喋喋不休式的推銷(xiāo)方式,顯然并不適合每個(gè)人,及時(shí)地給客戶(hù)遞上一張宣傳單頁(yè),既能夠確保自己在不了解客戶(hù)感官類(lèi)型的情況下,冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售行為,又能夠給客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn),不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。
非常提倡在銷(xiāo)售的過(guò)程中,通過(guò)用資料的方式來(lái)留住客戶(hù)的,因?yàn)殇N(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn),當(dāng)銷(xiāo)售人員遞一張宣傳單頁(yè)給客戶(hù)的時(shí)候,他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁(yè)一邊聽(tīng)醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)產(chǎn)品講解,有時(shí)候他們甚至?xí)驍噤N(xiāo)售人員,指著單頁(yè)的某款產(chǎn)品或者活動(dòng)信息向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。銷(xiāo)售不是站在銷(xiāo)售人員的角度上把知道的都告訴給客戶(hù),而是客戶(hù)關(guān)注什么就應(yīng)該說(shuō)什么。
三、醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)用贊美取悅消費(fèi)者
有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)進(jìn)店同樣不喜歡說(shuō)話(huà),原因就是他們根本就沒(méi)把銷(xiāo)售人員當(dāng)回事,這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲,他們看中的產(chǎn)品馬上就能但是這些強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)有一個(gè)很大的問(wèn)題,就是他們其實(shí)并不專(zhuān)業(yè),有些時(shí)候買(mǎi)產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng),如果他覺(jué)得不好在店里逛上一圈馬上就會(huì)走,要知道這種單子的銷(xiāo)售金額很大,作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶(hù)讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà) 。
銷(xiāo)售的過(guò)程也是溝通的過(guò)程。顧客與銷(xiāo)售人員雙方要互相交換信息,有了解、探測(cè)、挖掘,在信息的交換過(guò)程中雙方產(chǎn)生共鳴,尤其是顧客的認(rèn)可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是溝通的基礎(chǔ),在良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢(xún)問(wèn)技能,對(duì)銷(xiāo)售成交會(huì)有更大的促進(jìn)作用。
在大環(huán)境低迷的背景下,醫(yī)院專(zhuān)用門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商與其等待行業(yè)的轉(zhuǎn)好,不如主動(dòng)破冰,度過(guò)難關(guān)。